Đàm phán là cả một nghệ thuật

Bên lề hội thảo “Ứng dụng đàm phán ngoại giao trong đàm phán kinh doanh” do Viện Quản trị Kinh doanh (FSB) – Trường Đại học FPT phối hợp với Hiệp hội doanh nghiệp thành phố Hà Nội (HBA) và Hiệp hội phát triển hàng tiêu dùng Việt Nam (VACOD) phối hợp tổ chức cuối tháng 9 vừa qua tại Hà Nội, Tạp chí Vietnam Business Forum đã có cuộc phỏng vấn nguyên Phó Thủ tưởng Vũ Khoan về kinh nghiệm của ông về nghệ thuật đàm phán.

Là người có nhiều đóng góp quan trọng trong quá trình đàm phán Hiệp định Thương mại Việt-Mỹ (BTA)và quá trình gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) của Việt Nam, ông có thể chia sẻ những câu chuyện thú vị xung quanh vấn đề này?

Tôi chỉ dẫn chứng việc ký hiệp định thương mại với Hoa kỳ- vì nó là cánh cửa vào WTO của Việt Nam. Quá trình đàm phán để ký kết hiệp định này có vai trò qua trọng trong việc mở cửa thị trường xuất nhập khẩu của Việt Nam và động lực cho sự phát triển kinh tế. Chính vì vậy với mục tiêu hàng đầu là mở rộng thị trường trong đó có thị trường số một thế giới Hoa Kỳ, được lãnh đạo Việt Nam hết sức coi trọng. Với những gút mắc trong quá khứ được các nhà lãnh đạo hai bên cởi mở nhằm hướng tới tương lai hợp tác toàn diện, hiệp định thương mại Việt -Mỹ đã được ký kết năm 2000, đem lại sắc thái mới trong quan hệ hai nước. Cũng có nhiều điều thú vị trong quá trình 4 năm thương thuyết hiệp định này. Đơn cử như chưa có một hiệp định này dày đến vài trăm trang như nó, quy định cụ thể và rất chi tiết. Bình thường các hiệp định khác chỉ năm đếm mười trang, đây cũng là điều bất ngờ thú vị với đoàn đàm phán. Và cũng cho thấy rằng người Mỹ rất tôn sùng Luật pháp. Ngay sau khi BTA ký kết mục tiêu đưa hàng dệt may, da giầy của Việt Nam mà Mỹ đã thành công do mức thuế giảm từ 40% xuống 3%. Ưu đãi này đã làm tăng kim gấp đôi kim ngạch trong nhiều năm của ngành da giầy Việt

Với bề dày kinh nghiệm trong nhiều cuộc thương thuyết, đàm phán mang tính quyết định tới tương lai của quốc gia, Ông cho biết đánh giá của mình về vai trò của đàm phán và đàm phán trong ngoại giao?

Có thể nói đàm phán có vai trò rất quan trọng trong việc đưa ra quyết định thành công hay thất bại của cá nhân, tổ chức xa hơn là quốc gia, là cả một nghệ thuật. Lâu nay chúng ta thường nhấn mạnh vào khâu tiến hành đàm phán mà quên rằng trong đàm phán, khâu chuẩn bị mới là quan trọng nhất sau nữa là khâu thực hiện thoả thuận. Khâu này gồm 3 bước là chuẩn bị đề án, dàn xếp đồng thuận nội bộ, tổ chức đoàn đàm phán. Đặc biệt, trước khi tham gia bất gì một cuộc thương lượng nào, doanh nghiệp cần phải xác định phương án được ưu tiên nhất khi không đạt được thỏa thuận. Tức là có độ co- giãn của cuộc đàm phán điều này càng phải áp dụng trong đàm phán ngoại giao. Trách nhiệm thuộc về trưởng đoàn đàm phán. Họ phải được cõ – giãn trong các quyền quyết định của mình. Vẫn dẫn chứng khi ký BTA với Mỹ, chúng ta đã có một đề án tốt, đưa ra được các vấn đề cần giải quyết trong đàm phán, là mình muốn gì? Mình có gì và đối tác thế nào?. Kết quả là hàng dệt may vào thị trường Mỹ đã chiếm kim ngạch cao và sự hiện diện của Hoa Kỳ tại Việt Nam ngày càng nhiều với các nhà đầu tư lớn như IBM, Ford…

Trong hội thảo rất nhiều doanh nghiệp muốn ông chia sẻ những hiểu biết của mình về thị trường Mỹ sau nhiều năm gắn bó với vai trò Bộ trưởng Thương Mại và phó Thủ tướng. Vậy những điều gì cần chú ý khi đàm phán với Mỹ?

Đó là người Mỹ rất tôn trọng Luật pháp. Làm việc gì cũng phải theo Luật. Thứ hai là coi trọng Network, các thành viên trong mạng lưới có tính kỷ luật và đồng thuận rất cao. Điều này các doanh nghiệp Việt Nam cần phải học hỏi. Cuối cùng là nếu muốn làm ăn với doanh nghiệp Mỹ, cần phải có người dẫn đường đó là các công ty chuyên làm dịch vụ của nước sở tại. Chia sẻ lợi nhuận cho họ. Đó là các điểm căn bản khi thâm nhập và muốn thành công tại thị trường rộng lớn, tiềm năng này.

PV